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牧野老杨:社交电商的突围之路

发布时间:2022-01-10 | 发布者: 东东工作室 | 浏览次数:

  来源| 《知识经济》

  2021年12月4日,“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下,克服各种困难与压力,在重庆盛大召开。

  本次会议以“赓续梦想迎战2022”为主题,包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理,和大家一起回顾这些引人省思的观点。

  演讲嘉宾:牧野老杨 360金融集团社交保险研究院首席导师

  过去讲商业,是讲百年实体老店、百年地产零售,这是最早的零售业态。以前消费者和商家之间的接触,用“逛”来解决。2013年,以淘宝为代表的电商平台使人们进入了搜索电商的时代,消费者成本降低,效率提升,消费者和商家的联系称之为“搜”。直到2013年开始,智能化手机普及,微信社交社群功能出现后,伴随着底层技术的发展,社交电商、社交零售也开始出现,消费者与商家之间的接触,可以称之为“聊”。从2019年到疫情期间,以上三种不同的商业业态已经开始融合,未来商业将不再有任何明确的边界,至少我把它叫做社交商业,也可以用一个字串联——“融”,这是无限无界的商业。

  过去一年,我们在私域流量打造闭环体系。那么,怎么用这样一个宝贵的流量池真正沉淀发展出自己独特的品质,建立自己的防火墙、护城河?

  首先,社交商业到底是什么?社交商业不是某种具象的产品、具体商业模式和营利模式的拆分,我认为社交商业总体来说是从物以类聚到人以群分,也就是从商业到精神,从物质需求慢慢过度到精神需求。

  举个例子,曾有人在天猫做大码女装,他们把公域卖大码女装的资料拉到私域来做体脂管理。这本身是完全无关联的,但其实他们的用户非常匹配。把行业的边界线越来越弱化,找到共同的一群人,然后跟这一群人发生链接,最后成为命运共同体,这是我对社交商业的理解。

  核心原点就是以人为本,以信任为本,以良好的关系为本。真正考虑怎么经营用户,要从经营产品到经营他的心境,再到经营他的信念、信仰。由货及心才是真正的王道,通过一款产品进入他的内心才能牢牢锁定他,而不是卖完就算了。

  今天你想做一个生意,如果没有互联网思维,或者不按照互联网思维进行革新和改造,这个生意基本没法做。过去的两三年中,其实很多行业已经在融合创新。

  例如,社交地产房多多用社交商业模式在美股纳斯达克上市,我称社交地产为社交商业的一个分支。欢品旅游是社交旅游,把旅游行业按照社交商业的方式进行重构共融,他们已经在进行C轮融资。360金融集团将互联网保险产品以社交商业的方式进行重构和共融。当然就更不要说直销、电商、微商,他们都属于社交零售板块。

  所以,未来所有的商业都应该将社交商业作为底层架构,简称标配。

  近年来,各行业大家都把私域流量挂在嘴边,但什么叫私域流量很难有人很标准地解释清楚。以我自己的标准和判断,我认为私域留量应该是“留”。流动的流是水平的,留存的留是垂直的。

  很多人说我们有社群,但如果只是把人用物理的方式装到群里,形成的不是私域流量。想做私域留量要做到“三可”:可沉淀,要保证随时随地可以免费触达各个阶层的用户。比如,今天说一句话就可以在私域流量体系中传遍到各个角落,不管是腰部还是底部,而且是随时随地;可掌控,与用户有深度信任的强关系,能对他的心智产生非常重大的影响;可变现,用户具备消费能力。

  未来的机会来自于对流量的精细化、专业化运营,从而实现从公域流量到私域流量,从客户即买即走到共融、共生、留存,成为可掌控、可沉淀、可变现的私域留量。

  传统行业的私域留量效率更高,因为是在C端进行裂变,而直销是在B端,这是两者之间本质的不同。

  我认为2022年社交商业突围之路的重点是私域留量和自有品牌。通过社交商业的模式打造社交经济,通过自有品牌建立自己的“钢丝”阵地(比粉丝坚挺)。

  首先要明确产品定位,也就是目标客户群体。以前开发产品是平台、品牌、公司“拍脑袋”说这个产品不错,现在是逆向思维,先看想锁定哪些人,这群人有什么需求、痛点,从这一端开始往供应侧打。

  第二,打造品牌,必须要有一个非常重要的价值容器。一个品牌如果脱离了私域场景,放在公域就不能以同等价格、方式售卖,那就不叫品牌,因为没有公域性。所以从私域出发打造一款商品和品牌,一定要为了打通公域做准备,这才算真正让这个品牌从深宅大院走向市场。

  价值容器模型按照公域品牌价值容器模型梳理和建造,可以称为“9超”:超强背书、超前创意、超凡效果、超值价格、超难模仿、超高复购、超美颜值、超赞口碑等。

  第三是产品内测。先做30~50人的小范围内测,让他们去反馈。每个人再找3~5个自己的核心消费者进群扩大,变成100~150人,之后继续试用、反馈、体验。

  第四是定价策略。这需要将产品主要成分进行再一次梳理。

  第五是根据社群底层逻辑进行产品运营。

  新品悬念期主要是做铺垫,讲供销背景;产品培训期进行深度种草和教育;体验反馈期则让社会名人、私域名人等在直播、视频号等渠道发布消息;新品上市期,则要清楚上架前一天、当天和上架后的工作。例如预定倒计时、购买注意事项、订单跟踪、消费者使用分享等,形成标准作业流程,就一定能把社群带好。

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