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东阿阿胶董事长辞职,失血难自补

发布时间:2019-11-29 | 发布者: 东东工作室 | 浏览次数:

  作为“价值回归”依据,秦玉峰的这段话曾被媒体广泛引用。秦玉峰不仅这么说,而且也是这么做的。

  自2006年秦玉峰执掌东阿阿胶以来,不定期涨价便成了东阿阿胶的一个特色。

  根据公开数据显示,东阿阿胶的阿胶产品零售价从2001年的每公斤80元,涨到2019年的每公斤5996元。不到20年,暴涨了74倍。

  凭借“价值回归”策略,东阿阿胶的业绩一骑绝尘。

  从2006年到2018年,东阿阿胶的总营收由11亿元涨至73亿元,归母净利润也由1.5亿元上涨到21亿元,并且连续12年保持正向增长,年均复合增长率接近25%,东阿阿胶也因此被称为“药中茅台”。

  除了业绩扶摇直上,敢与茅台并列,东阿阿胶的底气还来自于1500年的历史沉淀。

  东阿阿胶最早出现在南北朝时期陶弘景整理的《名医别录》中:“阿胶,出东阿,故名阿胶也。”此外,热播电视剧《大宅门》《女医明妃传》《甄嬛传》中也多次提到东阿阿胶,于是东阿阿胶顺水推舟,最终凭借着悠久的历史、高端的定位以及热播剧的神助攻,获得了“药中茅台”的称号。

  提价策略确实带来了高利润,但也使得东阿阿胶越来越不好卖了。从最初的普通中药材一跃成为奢侈品,普通消费者吃不起,东阿阿胶渐渐陷入到一种比较尴尬的局面中:一方面价格着实难以再提高,另一方面销量也面临着萎缩。

  根据招商证券的统计数据显示,东阿阿胶的销量从2006年的2100吨降至2017年的1300吨,11年间下降了38.10%。

  从数据上不难看出,东阿阿胶一味的提价,最终突破了消费者的承受阈值,导致销量锐减,开始反噬东阿阿胶的净利润。

  重压之下思变

  货卖不出去怎么办?东阿阿胶的解决方案十分简单且粗暴:直接向经销商压货。

  2017年之后,东阿阿胶的存货数量开始连年减少。在2017年这一年里,东阿阿胶的库存下降约为29%,到了2018年,这一数值又变成了37.85%。

  与此同时,东阿阿胶的提货方式也发生了变化,比如从最初的预付款提货,变为了经销商授信,方便为经销商囤货制造便利。

  反映在财报指标上,就是应收账款的大幅增加。2016年之前,东阿阿胶的应收账款规模基本都控制在2亿元以内,2017年和2018年,这一数字激增为10.57亿元和24.07亿元。

  这也就意味着,钱并没有打进东阿阿胶的账户中,而已销售的阿胶产品实际上不少都囤积在经销商的仓库里。

  产品被大量转移到经销商手里,等同于根本没有最终销售出去,但财报中的数据却可以立竿见影地体现出来,实际上都是虚假繁荣。

  炸弹被甩到了经销商手中,到头来渠道商发现自己成了接盘侠,只得减少进货并且大力度清理库存,这一行为直接导致东阿阿胶在第三季度的产品销售数量同比下降。

  陈静楼告诉「子弹财经」,为了能让业绩好看一些,很多上市公司都会向下游经销商压货,这也是国内企业中屡见不鲜的现象,但这种方式不具备可持续性,东阿阿胶的销量崩盘就是最好的反面教材。

  东阿阿胶同样意识到了压货冲业绩的不可取。

  半年报发布后,东阿阿胶曾举行了一次投资者电话交流会议。秦玉峰在会议上说:“渠道原本靠囤货来盈利,我们涨价,所有渠道商都盈利。因为阿胶保质期是5年。如果经销商囤货两到三年,差价收益就比较大。现在渠道发生了变化,由靠囤货转为靠周转率,我们顺应渠道变化,进行了降库存的调整。”

  然而降库存所带来的失血现象在短时间内很难改观。东阿阿胶内部分析认为,想要消化掉渠道库存,至少还需要1到2年的时间。

  对此,东阿阿胶做了两手准备。

  一方面加强直销渠道的建设,比如直营店、三甲医院和社区民营医院等等,与此同时,也加强了与京东、拼多多等电商平台的合作。

  另一方面,东阿阿胶开始寻求产业转型,实行多元化发展策略。不断推出“阿胶+”系列产品,并明确表示要推动由做阿胶产品向做阿胶产业转变、由聚焦阿胶产业向滋补行业转变。

  但平心而论,东阿阿胶也不得不面临两个难题。

  第一个问题,在整顿经销渠道的振荡期间建设直销渠道,一边是销量降低导致净利润亏损扩大,一边是嗷嗷待哺的渠道建设成本,东阿阿胶是否有能力同时推进?

  第二个问题,就是东阿阿胶现有的阿胶市场正在被疯狂蚕食。在2012年之前,东阿阿胶占据了80%的市场份额,稳坐行业霸主。但到了2016年,东阿阿胶的市场占有率下滑到32%,而价格只有东阿阿胶一半的福牌阿胶,市场占有率超过了东阿阿胶,达到了34.81%,另外,同仁堂、九芝堂等大型医药集团也在紧追猛赶,阿胶行业的竞争势必会更加激烈,东阿阿胶的护城河是否依旧牢不可破?

  秦玉峰在年度股东大会上坦言,东阿阿胶确实正面临“十几年来最困难的时刻”。

  唯一庆幸的是,东阿阿胶总算意识到了产品线过于单一所带来的掣肘,并且试图做出改变。毕竟只靠不断提价来支撑业绩,总有一天会因涸泽而渔而被竞争对手碾压。

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